Niveau d’information

Degré d’information – Par information, on entend les connaissances orientées vers un but précis, c’est-à-dire celles qui sont nécessaires à la réalisation de certaines activités ou à la prise de décisions. La qualité des décisions est généralement d’autant plus élevée que les décideurs (par exemple, les clients) sont bien informés. En général, les décideurs sont imparfaitement informés. Le degré d’information est une mesure de l’imperfection de l’information :

Information relative au client

Le degré d’information objectif des clients ou des acheteurs est généralement inférieur à « 1 », ce qui entraîne un risque de mauvaises décisions d’achat. Les clients sont également désinformés par la publicité et le personnel de vente de certaines entreprises en donnant délibérément de fausses informations et/ou en dissimulant délibérément des informations désavantageuses (désinformation).

Toutefois, un niveau élevé d’information n’est pas le signe d’une offre optimale de connaissances orientées vers un but précis s’il repose sur les causes suivantes :

Sous-estimation des informations nécessaires

Surestimation des informations disponibles

1. La sous-estimation de l’information nécessaire et la surestimation de l’information disponible conduisent à une augmentation du niveau subjectif de l’information.

Aujourd’hui, la plupart des marchés de vente font l’objet d’une concurrence féroce et acharnée, car l’offre est supérieure à la demande. Cela signifie que la communication marketing se déroule aujourd’hui sur des marchés d’acheteurs. Pour résister à la concurrence croissante, les entreprises doivent faire davantage de publicité et accroître leurs efforts de vente. Par conséquent, les demandeurs sont littéralement submergés d’informations par les fournisseurs, ce qui leur donne le sentiment d’être surchargés d’informations.

2. La surcharge d’informations conduit à une surestimation des informations disponibles et donc à un niveau d’information subjectif élevé. La surcharge d’informations par la publicité et les argumentaires de vente est désormais telle que les consommateurs et les acheteurs professionnels y résistent.

Les messages publicitaires et les arguments de vente sont filtrés, ce qui signifie que les diverses informations ne sont perçues que de manière sélective. La tâche difficile de la communication marketing consiste à surmonter ce filtre en concevant l’information de manière optimale (argumentation).